Uma promoção?

O que implica, hoje, assumir uma posição comercial ou de liderança? Será que um comercial, ou alguém que  coordena uma equipa, para ser excelente tem de ser muito diferente do que no século passado, ou mesmo do que há 10 anos?

Na minha actividade tenho encontrado algumas pessoas – quase sempre mulheres – que afirmam com convicção “nunca fui comercial” ou, “não quero ser chefe”, recusando, por vezes, a oportunidade de um novo percurso ou de uma promoção. Quando começo a retirar camadas a essas afirmações encontro a imagem do que é ser comercial ou do que é ter responsabilidade por uma equipa e essa imagem corresponde a tudo o que não é nem um comercial – “estar sempre a falar de mim, ser agressiva, vaidosa”, nem  líder de equipa – “não gosto de mandar, não quero chatear-me”. Aliás, a própria palavra “chefe” já nos diz muito da maneira como se encara a liderança.

Mas há também nessas pessoas um receio de perda de controlo, ou seja, “se eu falar muito de mim o que pode acontecer? “, ou, “como vou persuadir alguém sem ser agressiva?”, ou, ” só consigo que os outros façam o que eu quero se mandar, se obrigar”. Se deixar de ser boazinha só consigo ser agressiva, ou  não sei como mostrar a alguém que prejudicou a equipa com o seu comportamento a menos que lhe grite são justificações apresentadas. Há um extremar de comportamentos, uma polarização que não admite espaço para a nuance, para a assertividade – tantas vezes confundida com agressividade –  para a escuta ativa e para a influência positiva.

Esta visão dicotómica — ou sou submissa e boazinha, ou sou dura e autoritária — revela  um modelo antigo de liderança e de performance comercial? ou antes uma ausência de modelos alternativos que mostrem que é possível liderar com respeito pelo outro e ser credível na venda e fazê-lo com autenticidade?

O que se espera hoje de um/a líder ou de um/a profissional comercial é muito diferente do que se valorizava há décadas? Será que valorizávamos ou antes, permitíamos a imposição ou a persuasão forçada? Afinal , há décadas que competências como a inteligência emocional, a capacidade de criar confiança, de ouvir genuinamente, de inspirar e mobilizar têm vindo a ser treinadas. É certo que a maioria das pessoas que vai exercer um cargo de liderança pela primeira vez é com frequência  lançada para o terreno sem qualquer preparação.

Vender é, muitas vezes, escutar mais do que falar. Liderar é criar condições para que outros brilhem, mais do que controlar. E esta consciência exige preparação.

Por isso, quando alguém diz “não quero ser chefe”, talvez o que esteja a dizer, na verdade, é “não quero ser aquilo que penso que um chefe tem de ser”. E aqui reside a oportunidade: desconstruir essas crenças, oferecer novos modelos, mais humanos e mais eficazes, onde há espaço para o cuidado, a colaboração e também para a firmeza. Não é preciso gritar para pôr limites, nem é preciso anular-se para cuidar dos outros. Entre o medo de perder o controlo e o risco de ser agressiva, existe um meio-termo poderoso: a liderança consciente e a comunicação autêntica. E é aí que mora o verdadeiro impacto.